Quelle est la stratégie de Sony en matière de Corporate ?

Ce qui est important pour Sony est proposer des solutions, de passer du temps avec ses clients, et d’arriver à comprendre leur problématique. Cela ne veut pas dire que ce sont des systèmes complexes, mais que cela résout leurs problèmes. Dans ce but, nous avons mis en place une équipe de BDM (Business Development Manager), une équipe de vente clients finaux qui va les écouter et qui, le cas échéant, va leur amener des spécialistes pour être au plus près de leurs demandes. La bataille du produit est dépassée ; la force de Sony est dans la pluralité de l’offre susceptible de couvrir tous les besoins d’une entreprise ou d’une université. Coller pleinement à leur demande, cela signifie être capable de développer des spécificités supplémentaires, faire quelque chose de customisé, mais qui peut être répliqué pour d’autres clients. Nous ne pouvons pas faire du sur-mesure, nous n’en avons pas les moyens. Nous sommes partenaires de nos clients et répondons à leurs différents moments de vie.

Vous adressez-vous à tout type de client ?

Concernant la typologie des clients, nous voulons répondre à un problème critique. Par exemple nous avons identifié le manufacturing, et particulièrement le manufacturing automobile. Le prototypage numérique est un moment critique et là nous avons une solution qui répond à 100 % de leurs besoins. Ce que nous souhaitons faire quand nous allons voir nos clients, c’est leur proposer une solution Sony et l’intégrateur apporte ensuite sa valeur ajoutée. Nous customisons avec notre R&D qui est au Japon. Quand nous identifions un projet, la R&D se déplace pour étudier spécifiquement les besoins.

Pensez-vous avoir une gamme complète en termes de produits ?

Une grande partie des produits Sony correspond aux besoins de nos clients. Le mur d’images a un taux de contraste très élevé ; c’est la technologie qui fait que personne pour le moment ne peut arriver au niveau de Cledis. Ce n’est pas moi qui le dis, ce sont les personnes qui l’ont testé, notamment des constructeurs automobiles. Nous nous détachons des autres concurrents par notre innovation. Quand nous n’avons pas la technologie, nous nous associons, que ce soit avec TDM pour le Digital Signage ou UbiCast pour le streaming. Nos partenaires nous apportent les briques qui nous manquent.

* Extrait de notre article « Les ambitions de Sony sur le marché Corporate & Éducation » paru, pour la première fois, dans Sonovision #4, pp. 52-53. Soyez parmi les premiers à recevoir dès sa sortie notre magazine papier en vous abonnant ici