Sonovision : Pourquoi avoir créé ce rendez-vous de la communauté des décideurs du channel IT français ?
Laurent Eydieu : La première édition d’IT Partners s’est tenue en février 2006. À l’époque, dans le cadre du MedPi (qui œuvre depuis plus de 20 ans au développement de la distribution grand public des loisirs numériques, NDLR), nous comptions un certain nombre d’acteurs de l’univers IT bureautique : fabricants d’ordinateurs, d’imprimantes, de périphériques, etc. Ces acteurs nous ont dit : « Vous savez, nous avons une distribution autre que le retail, c’est ce qu’on appelle le channel. Ne pourrait-on pas, à l’occasion du MedPi, faire venir ici, en plus des acheteurs du retail, des partenaires du monde de la revente IT en entreprise ? ».
En étudiant cette proposition, nous nous sommes aperçus que les deux populations ne se mélangeaient pas. De plus, à l’inverse du MedPi où nous travaillions avec plusieurs centaines d’acheteurs, nous allions nous retrouver face à des milliers de revendeurs – on ne parlait pas encore d’intégrateurs ! À l’époque, il y avait déjà des SSII, des sociétés de conseil en déploiement de solutions informatiques, on était plus dans le produit, pas comme aujourd’hui dans l’univers du service, de la solution, du cloud, etc. Ces professionnels nous avaient mis la puce à l’oreille. Et parce qu’aucun événement très sérieux n’existait en France, nous nous sommes lancés avec quelques partenaires dédiés à ce marché.
En pionniers, nous avons étendu la formule du MedPi au monde des revendeurs B to B IT. Nous avons créé IT Partners sur cette base et cherché à reproduire le concept MedPi. Passant d’une base de 600 ou 700 acheteurs à 5 000 ou 6 000 personnes (et davantage par la suite), Disneyland nous est apparu comme le lieu adéquat. Les premières années, nous nous sommes installés dans des ballrooms de l’hôtel New York Disney. Et puis, petit à petit, IT Partners a grandi, devenant quinze ans plus tard un produit bien installé, un bien bel événement ! Très vite, nous avons ressenti ce besoin des marques d’être en relation physique avec leurs réseaux de revendeurs, de les rencontrer, plutôt que d’aller sur des tours de France, en région. Nous avons touché une corde qui a bien vibré. Depuis, cela ne fait que se développer !
S. : Comment caractériseriez-vous ces quinze dernières années ? L’évolution s’est-elle effectuée en pente douce ? Avez-vous connu des pointes d’accélération à certains moments ?
L. E. : Je dirais que, le concept satisfaisant le marché, les éléments se sont réunis en deux ou trois ans. Sur les cinq premières éditions, nous avons vécu de fortes croissances. La preuve en est que, passé la troisième édition, nous avons dû quitter les ballrooms de l’hôtel New York pour nous installer sous un chapiteau éphémère. En outre, d’année en année, nous avons dû ajouter des extensions. D’ailleurs ce chapiteau, qui s’appelle aujourd’hui Disney Events Arena, est désormais installé en fixe toute l’année. Et il est vrai qu’IT Partners a pas mal participé à sa légitimité ! Si Disney s’est doté d’un nouvel outil événementiel, c’est en effet en grande partie grâce à la fidélité et au développement d’IT Partners !
Sur les cinq éditions suivantes, je reprendrai votre terme de « pente douce ». Mais ces cinq dernières années, nous connaissons de nouveau de belles progressions, pas aussi conséquentes qu’au début, mais importantes. Nous le devons notamment au fait que Sonovision nous a suivis, aidés, supportés sur cette extension. Nous avons ouvert l’événement à l’intégration de systèmes, d’où le fait de basculer les dates de février à mars.
Si ma mémoire est bonne, en 2014 IT Partners s’est tenu en février, avant de basculer en 2015 sur mars. L’idée était de passer derrière l’ISE de manière à intégrer le marché de l’intégration audiovisuelle dans notre représentativité de marché. Ce n’était pas de l’opportunisme. Quelques années auparavant, nous avions fait de même pour l’univers télécom du fait simplement de notre observation des convergences. Quels que soient les secteurs, énormément d’innovations, de nouveautés technologiques permettent aujourd’hui aux entreprises de renouveler, changer, transformer totalement leur équipement IT. On parle maintenant de workplace, de workspace, de travail collaboratif et plus particulièrement en ce moment, du fait du contexte social compliqué, de télétravail.
Les entreprises renouvellent leurs équipements avec l’ambition d’améliorer la productivité du travail de leurs collaborateurs, leur productivité globale ; ce sont de vrais changements évolutifs. Elles investissent. Énormément d’acteurs du marché se positionnent pour vendre leurs produits et services. Les produits existent toujours, mais on parle aujourd’hui de « services » parce que les produits appartiennent de moins en moins à leurs utilisateurs. Il y a beaucoup de nouvelles technologies, de transformations digitales. Ce monde du channel, qui permet aux marques d’impacter l’entreprise au travers d’un intermédiaire, est extrêmement dynamique.
S. : Quel est le portrait robot, le profil du visiteur d’IT Partners ?
L. E. : Le visiteur est un prestataire de services, un « seller » qui a pour clients des entreprises de tous types d’activités, désireuses de s’équiper en solutions ICT (Information and Communication Technology). Cette clientèle a pour spécificité d’appartenir avant tout au monde des PME, d’être sur le marché du mid market. Tel est le profil type du visiteur d’IT Partners, mais aussi, et je ferai ici une parenthèse, des contacts de la base de données de Mon Réseau IT.
Quand nous avons créé IT Partners, en parallèle nous avons toujours eu le souci de mettre à disposition de nos clients une base de données à laquelle ils accèderaient par un service web. Lequel s’est appelé IT Partners Club, aujourd’hui Mon Réseau IT. C’est une plate-forme web à part entière à laquelle tous nous clients sont abonnés toute l’année pour accéder à près de 18 000 contacts de prestataires de service partout en France. Il y a aussi de très grosses SSII (sociétés de services informatiques), qu’on appelle aujourd’hui les ESN (Entreprises de services du numérique). On va parler de plus en plus de MSP (Managed Service Provider) parce qu’on fait de moins en moins de la vente de produits, de plus en plus de la gestion de services. Il s’agit de sociétés expertes en déploiement et maintenance de solutions en entreprise travaillant en proximité.
Au-delà des grosses SSII, 90 % de la représentativité de la base de données de Mon Réseau IT sont constitués de prestataires de services installés partout en France. Plus de 60 % de cette catégorie de visiteurs vient de province. Dès qu’un tissu économique en termes d’entreprises se forme dans une région, des prestataires s’installent autour. D’où le choix de Disney, on les loge (2 500 visiteurs de province hébergés en 2019), on les nourrit, on privatise un parc le soir, etc.
S. : Quelque part, il est rassurant de se dire que si le secteur est dynamique, c’est que les clients de ces prestataires de service n’achètent pas tout sur Amazon…
L. E. : Ce sujet est très important. Amazon se positionne, essaie de développer une activité B to B également. Mais je dirais que, à la rigueur, ces prestataires de service peuvent trouver en Amazon une source d’achats de produits qu’ils vont ensuite installer. Parce qu’une PME, à moins de compter en interne des personnes hyper qualifiées, a besoin de se faire conseiller, encadrer, qu’on s’occupe de la maintenance.
Chez Reed, considérée en France comme une PME avec ses 400 collaborateurs, les prestataires de service sont là pour nous aider dans la gestion, le déploiement et la maintenance des solutions IT qu’on utilise en tant que collaborateurs.
Par conséquent, après réflexion, quand Amazon nous a contactés l’année dernière en nous demandant des pass pour rentrer, nous nous sommes demandé ce qu’ils venaient faire chez nous. En fin de compte, en discutant avec eux, il s’avère que ces plates-formes risquent plutôt de remplacer le grossiste. À un moment donné, on peut très bien se dire qu’on va acheter chez Amazon, qui un écran, qui un portable. Mais les logiciels, les systèmes d’interaction, les accès à distance, les solutions de sécurité, on ne les achète pas sur Amazon !
S. : L’édition 2021 d’IT Partners nous promet-elle des nouveautés ?
L. E. : Oui pour cette 15e édition, nous lançons le Forum de l’Innovation, un espace de conférences dédié au partage d’expertises et de stratégies d’une quinzaine de rendez-vous qui permet d’aborder des thématiques au coeur des préoccupations de nos visiteurs : 5G, data, sécurité, intelligence artificielle, transformation digitale, télécommunications… Avec ce forum, nous avons voulu créer un point de rencontre afin que les marques à la recherche de one-to-many puissent prendre la parole. De nombreuses marques font en effet très attention à leurs investissements et occupent des stands prioritairement dédiés à l’accueil, au one-to-one, sur lesquels on trouve surtout des personnes à l’approche technique. Ces intervenant ne se positionne pas en mode vente de produits, mais plutôt en mode accompagnement sur des expertises, des sujets clés…
L’idée est d’avoir une approche externe, de faire parler non pas la direction des ventes, mais l’entité Recherche & Développement des entreprises. D’apporter, à l’occasion de ces prises de paroles, la possibilité aux visiteurs, de mieux comprendre les enjeux actuels. Un prestataire IT doit, lui aussi, évoluer. Demain, les objets connectés seront pour lui une source de business importante. Il devra les intégrer aux solutions qu’il vendra aux utilisateurs finaux. S’il ne sait pas comment s’y prendre, il faut qu’il commence à écouter les experts pour apprendre, il lui faut monter en compétence.
Nous ouvrons aussi un centre de speed training dédié aux questions cruciales de cybersécurité. C’est l’occasion d’aborder les thématiques de la neutralisation des ransomwares, protection des données, sécurisation du travail à distance, confidentialité des communications…
IT Partners se déroule les 29 et 30 Septembre à Disneyland Paris – Renseignements et inscriptions : www.itpartners.fr
